Un agente immobiliare, tempo fa, cercava di vendere una casa a una coppia di possibili acquirenti. Lui e la coppia erano fermi sull’uscio. Stavano per entrare insieme nella casa. E mentre cercava le chiavi nel borsello, non faceva altro che elencare i vantaggi di una casa come quella che stavano per visitare.
Trovò le chiavi. Le infilò nella toppa. E spinse in avanti la porta ma… la porta scricchiolò in modo rumoroso e imbarazzante.
Non c’è cosa peggiore al mondo, per un venditore, di ritrovarsi per le mani un prodotto che mostra i suoi difetti proprio durante la dimostrazione. Il povero agente, infatti, restò impietrito, pensando che oramai la vendita era compromessa.
Tentò di articolare una spiegazione, rassicurando comunque la coppia sulla possibilità di riparare l’inconveniente il più presto possibile. Avrebbe voluto scomparire in quel momento. Era un venditore bravo, preparato a gestire le situazioni più improbabili. Ma una cosa è la teoria, un’altra cosa è una porta sgangherata che rischia di crollare a terra proprio quando stai entrando in casa con i potenziali clienti.
Poi, però, la signora disse: “Ma cos’è questo scricchiolio?”. E per un paio di volte riaprì e richiuse la porta, quasi a voler sottolineare la particolarità di quel fastidioso rumore.
L’agente pensò è finita! Ma si sbagliava. La signora, infatti, che continuava ad acuire l’ascolto quasi divertendosi sulle note stridule di quella porta scassata, disse al marito: “Amore, non senti? È il medesimo scricchiolio di casa nostra. Non so te, ma io sento che questa è la casa giusta, mi sento a casa!”.
Da non credere. L’agente potette concludere la vendita di quella casa grazie a uno scricchiolio.
Perché ho voluto raccontarti questa storia? Perché la storia del rumore della porta ci fa capire quanto sia importante una sensazione soggettiva, un’emozione (come quella provata romanticamente dalla signora della coppia), nella complessa dinamica dei rapporti di vendita.
Anche se sul web ci sono mille differenze rispetto alla vendita tradizionale, rimane il fatto che ogni vendita è un rapporto e ogni rapporto è una conversazione umana tra due o più persone.
Ecco cosa deve fare il tuo sito web:
- creare un rapporto
- raccontare una storia
Creare un rapporto
È un’esigenza fondamentale. Eppure, pochi ne comprendono il valore strategico. Creare un rapporto con il navigatore estraneo viene prima di tutto. Non importa la promozione, la vendita, i prodotti, i servizi etc. Se i navigatori che arrivano sul tuo sito sono costretti a sorbirsi le tue promozioni e non hanno la possibilità di instaurare un rapporto con te, stai perdendo tempo e soldi. In modo stupido.
Hai un prodotto da vendere? Un servizio da promuovere? Un’offerta da lanciare? Prendi tutto e mettilo da parte. Sbarazzati di qualunque cosa possa tenerti in modalità “venditore”. Se c’è qualcosa o qualcuno che i navigatori non vorrebbero mai incontrare sul loro cammino sono i venditori con il loro finto sorriso e le loro offerte a scadenza.
Ma allora non devo vendere mai?
Devi vendere, ma nei tempi e nei modi giusti. Come il vino, che si ottiene alla fine di un processo, la vendita è il risultato di un percorso che comincia dal rapporto.
Crea un rapporto con il tuo pubblico. Se non sai come si fa, seguimi in questo webinar del 3 settembre, il primo di una serie di 9 appuntamenti chiamata Phoenix Formula Lancio, che prende in esame le tecniche e le strategie comunicazionali del corso Phoenix. Perché? Perché Phoenix ha un ROI del 1118%. È un caso di indiscusso successo, che vale la pena di approfondire. La trasformazione dei navigatori estranei in amici e degli amici in clienti sarà il tema principale della prima serata.
Raccontare una storia
Significa conversare partendo da una storia. Significa abbandonare l’ipocrisia di un posizionamento finto e mostrarsi in modo genuino, autentico, verace. Vale molto di più un video blog fatto in cucina con i figli che ti girano intorno che una ripresa girata in studio e montata con i super effetti.
Le persone sono bombardate da messaggi pre-confezionati di gente in cravatta che ostenta la cosiddetta professionalità. Povera “professionalità”! Dovrebbe essere una condizione di garanzia per i consumatori. Ma nel tempo si è ridotta al ruolo di un cliché, di uno stampino.
Il professionale di oggi è un involucro vuoto, un modello di cartapesta che avvolge prodotti o servizi sconosciuti e spesso deludenti. Magari, non sempre. Ma il punto è che la “professionalità”, così come viene interpretata, è semplicemente noiosa. E per questo non attira l’attenzione.
Il tuo sito invece deve creare un rapporto. E per farlo ha bisogno di suscitare un pizzico di interesse. Non può essere noioso. Serve dunque una storia, un rapporto, una conversazione. Serve uno scambio di umanità.
Anche di questo parleremo al webinar del 3 settembre. Vedremo quali sono i parametri di una rinnovata professionalità, basata sui contenuti. Parleremo delle storie, di come raccontarle, della video comunicazione e degli strumenti che usiamo tutti i giorni per acquisire contatti, lead e clienti.
Gli strumenti di un imprenditore moderno sono piccoli e leggeri. Entrano in un marsupio di 20 centimetri. Basta un iPhone per fare un video super virale o per generare migliaia di lead e clienti, come è successo con Phoenix. Devi solo comprenderne le dinamiche ed entrare nell’ottica giusta.
Conclusioni
Tornando al titolo di questo articolo, tutto quello che sai sui siti è sbagliato. Perché i siti sono vetrine, espositori, venditori automatici. Un tempo funzionava. Oggi no. Sono troppi e troppo simili i venditori automatici. Troppo noiosi perché possano catturare l’attenzione del navigatore estraneo e trasformarla nel desiderio di acquistare.
Concludo con uno stato che ho scritto qualche giorno fa sulla mia pagina Facebook:
Potresti chiedere di fare sesso a un uomo o a una donna al primo appuntamento? Forse sì, visti i tempi. Ma in una normale dinamica dei rapporti, al primo appuntamento ci si comincia a conoscere. Al secondo si osa un po’ di più: un abbraccio, un bacio, una carezza. Al terzo si parte dalle piccole conquiste dell’incontro precedente e si va oltre… fin dove porta la passione. E anche quando tutte le fasi siano accelerate dalla disinvoltura dei protagonisti o dai costumi dell’epoca, rimane sempre vera la necessità di incedere per passi, piccoli passi nel processo di seduzione.
Giusto?
Ora, se prendi questo assioma e lo applichi al tuo business, dovresti capire perché certe volte i tassi di conversione sono così bassi.
Non puoi chiedere a un navigatore (estraneo) di comprare qualcosa di tuo. Non puoi.
Comincia dal rapporto. Un passo alla volta.
Lo stai facendo?
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