Sean, il mio beagle, è un attore nato. Interpreta ogni ruolo con precisione e savoir faire. Chi non lo conosce viene raggirato dalla sua condotta teatrale. È poi un grande cacciatore. Naso a terra di default. Segue la scia con incrollabile determinazione. E scova le sue prede negli anfratti più angusti.
Rovigio, invece, il mio labrador, gioca sempre, ininterrottamente. Se i cani vedono il mondo come un luogo per rincorrere palline colorate, Rovigio lo vede come un luna park permanente. Non c’è un momento della giornata in cui puoi semplicemente carezzarlo e sederti con lui ad ammirare il tramonto. No. Non è nato per questo.
Come i miei cani, anche tutti gli altri hanno delle caratteristiche comportamentali ben precise. E noi uomini lo sappiamo. Per questo, scegliamo un certo tipo di cane per un certo tipo di lavoro: il dobermann per la guardia, il pastore maremmano per i greggi di pecore, il levriero per la corsa, il labrador per l’assistenza alle persone, il beagle per la caccia e così via.
Questo non significa che un dobermann non possa essere affettuoso e giocherellone come un labrador. Significa solo che ciascuno è nato per fare bene – e quindi meglio di altri – un certo tipo di lavoro. Ogni razza ha dei punti di forza (anche di debolezza) su cui possiamo fare leva per raggiungere determinati obiettivi.
I punti di forza formano la competenza acclarata delle razze, e rendono i cani (che vi appartengono) delle unità spendibili nei contesti in cui servono.
Ora, se usiamo questo schema anche per gli uomini, diventa facile capire come funziona il meccanismo della credibilità delle persone.
Facciamo un esempio: Tizio è un esperto di Facebook ADS. Se ne occupa da diversi anni. Sulla sua pagina troviamo articoli e infografiche sull’argomento. In giro per il web ci sono interviste in cui lui parla di Facebook ADS. Nel suo blog, poi, c’è veramente di tutto: dal semplice articolo al report più dettagliato, dal corso alle consulenze one2one. Sempre e solo su Facebook ADS.
Ora, cosa possono pensare i navigatori estranei che visitano le pagine di Tizio? Evidentemente, che Tizio è un esperto di Facebook ADS. Dalle sue pagine trasuda competenza. I commenti sugli articoli la rafforzano. Le sue risposte alle domande la idealizzano. E alla fine, Tizio, diventa un brand. Il suo nome viene associato senza timore di smentite alla questione del Facebook ADS.
Proprio come un labrador viene associato al gioco. O come un pastore tedesco al lavoro di polizia.
Se invece Tizio, anziché focalizzarsi su Facebook ADS, avesse tentato ora di vendere consulenze sull’argomento, la settimana dopo di fare soldi con il Forex, la settimana l’altra di reclutare gente per un network marketing, e poi ancora avesse tentato di scrivere un eBook sulle diete, lasciando tutte le volte in giro le sue tracce di incoerenza, post di promozione di un sistema, commenti critici verso un modello, flame su ciò che ha funzionato e su quello che invece non ha funzionato…
Cosa avrebbero potuto pensare i navigatori estranei in visita sulle sue pagine? Evidentemente, che Tizio è un disperato che sta tentando di racimolare qualche soldo a destra e a manca. Che non ha una competenza precisa spendibile. E che forse non è così affidabile come vuole far credere con quel suo linguaggio iperbolico e autocelebrativo.
Capisci cosa intendo?
I meccanismi di credibilità sono semplici. Basta usare gli stessi criteri di valutazione che usiamo per giudicare l’affidabilità di un prodotto o di un servizio quando stiamo per acquistarlo. Prima di pagare, la nostra mente esegue un check – seppure veloce – della credibilità dell’offerta. E lo fa attingendo a mille informazioni già archiviate.
Gli acquisti più rapidi e sicuri li facciamo su piattaforme che conosciamo o con autori verificati che già fanno parte del nostro archivio mentale. L’elemento storico è predominante in questo tipo di valutazione. L’esperienza indiscussa di anni emerge e facilita la credibilità dell’offerta.
Al contrario, autori sconosciuti non ci permettono di valutare ex abrupto. E per questo abbiamo bisogno di informazioni che ci confermino la loro credibilità. A questo punto, la competenza di razza disseminata sul web fa il suo lavoro. Se sei stato coerente e focalizzato, il web lo sa. Lo dice. Il web non dimentica. E noi ci fidiamo.
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